A sua empresa consegue monitorar os passos de um potencial cliente durante a jornada de compra? Você sabe em quais etapas do funil eles se encontram e quais interações foram feitas? Utilizando o lead tracking é possível ter respostas para estas e outras dúvidas, melhorando cada vez mais as estratégias de marketing e vendas.

Isso porque o monitoramento ajuda a compreender todas as ações tomadas pelos leads (potenciais clientes) em diferentes etapas da jornada de compra, além de permitir melhorias no atendimento ao cliente.

Os consumidores estão cada vez mais exigentes, logo eles esperam que os atendentes e profissionais das vendas proporcionem experiências melhores e atendimentos mais direcionados e efetivos, o que pode ser proporcionado ao conhecer o histórico desse cliente com a marca, como compras realizadas, contatos e o suporte oferecido.

O que é Lead Tracking?

Lead tracking é uma das funcionalidades disponíveis em ferramentas de automação de marketing e permite monitorar todas as visitas, interações e ações realizadas pelos contatos ativos, podendo ocorrer nos conteúdos, sites ou campanhas em redes, exibindo tudo em ordem cronológica.

Utilizar essa ferramenta permite segmentar os leds, personalizando as ofertas e otimizando o trabalho das equipes de vendas e marketing. Inclusive, essa funcionalidade ajuda os profissionais a entenderem melhor os interesses dos leads e visitantes do site.

Quando os visitantes realizam conversões, passando a interagir mais com a marca, se tornam leads e são identificados no funil, podendo receber ofertas e materiais mais direcionados e cada vez mais profundos sobre o tema desejado. Ou seja, permite o início de ofertas personalizadas.

O lead tracking é utilizado nas páginas mais importantes do site de empresas. Em páginas de demonstração de produtos e as destinadas às vendas, que costumam mostrar mais o interesse, mas é possível instalar códigos de monitoramento em todas as páginas que fazem maior sentido para o negócio.

Usando este recurso, a abordagem se torna mais humanizada e adequada quando o profissional de vendas sabe quais são os principais interesses do lead.

Outro ponto interessante no lead tracking é a possibilidade de ver os e-mails que foram abertos pelos potenciais clientes, quais links receberam cliques e as conversões que aconteceram, identificando ainda mais as estratégias que funcionam e os temas mais atrativos para cada perfil de cliente e o estágio do funil.

Um dos principais pilares do Marketing Digital é a otimização de campanhas, pois essa técnica oferece informações valiosas. 

Analisando os padrões de comportamento dos leads que realizam compras da sua marca, é possível criar gatilhos que aceleram e direcionam melhor a passagem entre marketing e vendas, tornando o discurso mais eficiente.

Consequentemente, com o lead tracking, é possível analisar as interações em diferentes estágios da jornada de compra e das estratégias de marketing, por exemplo:

  • Campanhas de e-mail marketing;
  • Interações com os conteúdos;
  • Landing pages com monitoramentos e conversões;
  • Fluxos de nutrição;
  • Notificações relacionadas à automação que ajuda no marketing e nas vendas;
  • Reativação em listas de e-mails;
  • Funil de vendas com o avanço das etapas.

Como funciona o Lead Tracking e como incorporar no seu negócio?

O lead tracking consiste em fornecer dados de interação que os leads tiveram com as empresas por um período e, assim, qualificá-los conforme a evolução no funil de vendas – diferenciando as interações que acontecem com o time de vendas.

Saber o que um lead acessa permite que os profissionais tenham uma dimensão e entendimento do que a pessoa procura, facilitando a personalização e segmentação. 

A forma de interação e o interesse demonstrado nas páginas de pesquisas, por exemplo, mostra como os profissionais podem utilizar as estratégias de marketing e vendas. Isto posto, como utilizar as informações obtidas pelo lead tracking?

Os dados permitem pontuar os leads e listar os que possuem maiores oportunidades de conversão, assim os esforços são concentrados sobre eles para nutri-los com conteúdos diversificados e ainda mais relevantes para aumentar as chances de finalizar uma venda.

O lead tracking permite o envio de um fluxo de informações, com detalhes sobre os produtos que esse contato pesquisou, o que possibilita oferecer descontos exclusivos para que tal usuário realize compras dentro de um determinado período.

Outra possibilidade é o envio de lembretes e mensagens ao lead, sugerindo a volta para a página para adquirir um produto que já foi pesquisado, ou concluir a compra de um carrinho abandonado.

Vantagens do lead tracking

O monitoramento completo é importante, ou seja, do início ao fim da jornada de compra, utilizar o lead tracking é necessário e permite excelentes resultados para o seu negócio.

Os consumidores são instáveis e migram facilmente para outros sites, tendo em vista que atenção é sempre dividida e estimulada nos ambientes online.

Logo, conhecer bem todas as etapas do funil, o perfil dos clientes e o que eles se interessam e procuram, por exemplo, são formas de aumentar o potencial de vendas e estimular o uso de estratégias, como o Instagram Ads, de forma adequada para conquistar bons resultados.

As principais vantagens do lead tracking são:

  • Atendimento personalizado;
  • Segmentação e qualificação de leads;
  • Produção de conteúdos e anúncios relevantes para o público;
  • Clareza nas análises da jornada de compra;
  • Redução no ciclo de vendas;
  • Aprimoramento do discurso no momento da venda;
  • Melhora nas experiências do cliente, a partir de interações;
  • Criação do fluxo de automação com mensagens direcionadas;
  • Identificação das páginas mais visitadas;
  • Foco mais específico nos leads mais interessados.

Estas são as vantagens que podem ser aproveitadas ao incorporar o lead tracking na sua empresa.

Como aplicar o lead tracking no seu negócio?

Após conhecer o conceito e suas vantagens, alguns empreendedores e profissionais ainda podem ter dúvidas sobre como colocar essa estratégia em prática, de modo a melhorar os resultados e obter todas as vantagens da metodologia.

Contudo, seguir algumas dicas pode ser uma maneira de obter ganhos positivos com o lead tracking. São elas:

  1. Defina a receita e as metas para geração de leads

É essencial definir metas para conseguir resultados promissores e também se preparar para futuras mudanças que podem ter impacto nos negócios.

Os leads têm um papel importante para a sua empresa e a chegada de novos leads deve ser celebrada. Porém, eles precisam ser convertidos em receita para possibilitar o desenvolvimento do negócio de forma constante.

Ao pensar no uso de lead tracking, é necessário rever as metas de geração de leads, bem como outras métricas que permitem avaliar quantos desses potenciais clientes estão, efetivamente, sendo convertidos em consumidores, fator crucial para a obtenção de lucro.

Por isso, as análises e métricas têm um peso importante, já que ajudam a medir os números, identificar estratégias que podem ser otimizadas, pontos de gargalo e, assim, verificar a receita da empresa.

  1. Utilize um CRM para rastrear os leads

Com uma ferramenta como o CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, é possível tornar o uso do lead tracking mais simples, fácil e otimizado.

Isso porque o CRM consegue otimizar a retenção de clientes, além de ajudar em todas as atividades relacionadas ao contato com os clientes. 

Outro ponto interessante é a automatização, que permite coletar dados dos clientes e melhorar os contatos. 

Além disso, algumas ferramentas de CRM, mais avançadas, podem até realizar ações específicas com base no comportamento dos clientes de forma automatizada.

Um detalhe importante do CRM é que não se trata de uma ferramenta usada apenas para o gerenciamento da base de clientes já presentes nos contatos da empresa. 

Afinal, pode ser utilizada para rastrear os leads ao longo da jornada de compra, permitindo que os profissionais do marketing entendam melhor os pontos fortes e fracos e passem a contatar esses usuários de forma mais efetiva.

Com isso, esse é um ótimo investimento para a empresa, pois possibilita aumentar as vendas. O uso desta ferramenta tem tanta importância quanto investir em ações como anunciar no Google Ads para acionar mais contatos.

O uso do CRM permite ao time de marketing e vendas realizarem abordagens mais específicas e com maior propensão ao sucesso. 

Com isso os funcionários podem otimizar o tempo nas atividades, as vendas podem gerar mais resultados e crescimento para a empresa ocorre.

  1. Foque nos leads mais interessados

Com o lead tracking é possível identificar quem realmente tem interesse no site da sua empresa ou em fazer compras a curto prazo, possibilitando verificar – também – quem só visita as páginas por curiosidade.

Também consegue-se estabelecer um termômetro para aquecer ou esfriar os leads, se os visitantes passaram muito tempo nas páginas principais, sabendo o melhor momento para realizar os contatos. 

Estes detalhes devem ser observados, pois indicam que o lead é quente, ou seja, que está interessado no que a empresa tem a oferecer e, mais provavelmente, realizará a compra.

Esta é uma maneira de qualificar os leads utilizando a técnica de lead tracking, conquistando clientes e realizando boas vendas.

  1. Aposte na personalização para ser mais assertivo

Os clientes estão sempre em busca de boas experiências, como anúncios que falam diretamente com elas. 

Sendo assim, entender como funciona o Facebook Ads é um jeito de criar anúncios personalizados e criativos para oferecer algo interessante para o público e atrair sua atenção.

A criação de campanhas personalizadas e segmentadas, conforme o comportamento dos leads e perfil do cliente, aumenta a chance de conversão.

O lead tracking possibilita acesso a informações que podem ajudar na elaboração de gatilhos que chamam atenção e tornam a experiência diferenciada e inesquecível.

Portanto, o lead tracking permite avaliar toda a jornada de compra, fazer abordagens personalizadas para os clientes de acordo com cada etapa do funil de vendas e, assim, conseguir vender mais, melhorando a lucratividade e sucesso da empresa.